Программа тренинга "Продажи инженерных решений для опытных менеджеров"

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, менеджеры по сопровождению клиентов, проект менеджеры, технические специалисты

Подходы к продажам

Какие способом можно продавать?  Телефонные продажи – искусство втягивания клиента в сделку. Активные продажи – наука находить и развивать клиента. Консультативные продажи – позитивный метод развития отношений с клиентом. Проектные продажи – как продать еще до формирования потребности. Экспертные продажи – искусство продаж нового продукта. Как найти свой стиль?

Этапы работы с клиентом в долгосрочной перспективе

Как строить отношения с клиентом после первой продажи? Определение основных этапов развития отношений, оценка достигнутых результатов, планирование своей деятельности, расширение сферы контактов, определение приоритетности клиента. Что можно делать для укрепления отношений.

Телефонные переговоры

Как влиять на клиента по телефону? «Воронка» телефонного разговора. Принципы составления скриптов для работы по телефону. Искусство ведения беседы по телефону. Техники создания интриги.  Влияние интонации на результаты беседы. Техники присоединения к клиенту по голосу. Создание повода для посещения объекта или офиса. Как вовлечь клиента в  работу по телефону и пригласить на встречу?

Сбор и анализ информации о клиенте

Как определить свое место в политике закупки? Структура подразделений на предприятии, Определение ЛПР, преодоление секретарского барьера, подготовка к беседе, оценка конкурентных преимуществ. Как выиграть переговоры до их начала?

Выявление потребностей и определение потенциала

Как определить потенциальные возможности клиента? Отличия потребности и потенциала клиента. Принципы нормализации продажи. Алгоритм выявления существующей потребности, методы оценки потенциальных возможностей сотрудничества, техника позиционирования компании на рынке, развитие навыков слушания клиента. Как правильно задавать вопросы

Принципы развития личных отношений с ЛПР и ЛВПР

Как создавать доверительные отношения? Методики выхода на личный контакт, активное поведение на выставках, планирование и организация встречи с ЛПР и ЛВПР, этапы формирования доверительных отношений, разрешительный маркетинг. Как выделиться из массы менеджеров по продаже?

Переговоры об условиях

Как отстаивать интересы компании в переговорах? Этапы переговорного процесса, способы обсуждения цены и условий поставки, технология формирования предложения, эффективная аргументация, матрица условий для переговоров, обоснование цены и калькуляция стоимости, кому и как давать скидки, ценности скидки клиенту. Как работать со скидками?

Методы проведения обучения:

1. Обучение проводится в интерактивном режиме.
2. Соотношение теоретического материала и практических упражнений (ролевых игр, кейсов и пр.) в данном тренинге составляет приблизительно 20/80.
3. В ходе обучения участникам предлагается поведенческая модель, которая исследуется и отрабатывается на практике в ходе ролевых взаимодействий и деловых игр. При этом новая модель поведения не только отрабатывается, но и проходит групповое обсуждение, что позволяет участникам тренинга осознать её механизмы и разнообразные способы применения.
4. Участники ведут записи в ходе тренинга, а также получают комплект раздаточных материалов, которые могут быть использованы в дальнейшем как справочные пособия.

Ожидаемые результаты после обучения:

1. Участники смогут самостоятельно готовить презентацию под особенности клиента и формат выступления;
2. Участникам будут предложены техники ведения переговоров по телефону;
3. Участникам будут предоставлены наиболее эффективные способы обоснования условий сделки;
4. Участники отработают умение диагностировать потребность и потенциал клиента;
5. Участники отработают практические кейсы из проектных продаж
6. Участники смогут освоить умения влияния на собеседника во время переговоров;
7. Участники освоят умение работать с отстройкой от конкурентов;
8. На тренингах будет проводиться работа по развитию уверенного поведения;
9. На тренинге будут  анализировать клиентов, и готовить презентации на основании результатов анализа;
10. Каждый участник тренинга получит обратную связь от тренера, по собственным навыкам продаж.

Запросить дополнительные материалы...