« Назад
О состоянии рынка труда и его влиянии на кадровую политику и принципы набора продавцов.
Во многих компаниях руководство в настоящий момент задумывается о возможности кризиса, ввиду не стабильной экономики в Объединенной Европе и Соединенных Штатах Америки. Влияние внешней экономики всегда оказывало большое воздействие на отечественные предприятия. Однако все опасения последнего года никак не отражаются на рынке труда. В этой статье я хотел бы кратко рассмотреть тренды на рынке труда в разрезе должностей: менеджеров по продаже, торговых агентов и продавцов консультантов. Этот сегмент рынка труда особо интересен отнюдь не менеджерам по персоналу. Данные этой статьи наиболее интересны будут прежде всего руководителям и владельцам розничных магазинов и дистрибуции . Сотрудники, осуществляющие прямые или фоновые продажи: менеджеры по продажам, торговые агенты, продавцы – консультанты в прошедшем 2011 году составляли в общей сложности от 18 до 24% всех вакансий на рынке труда России. В данной статье я буду опираться на данные статистки портала SuperJob. В качестве сравнения с прошлыми годами хотел бы предложить вашему вниманию следующий график. На этом графике представлено изменения доли вакансий на должность продавца к доле резюме на схожую должность. За 100% взято количество резюме и вакансий продавцов на январь 2010 года. Как видно на данном графике количество вакансий на должность продавца выросло в 2 раза, а количество резюме всего лишь в полтора раза. Таким образом, на апрель 2011 года наблюдается увеличение разрыва в спросе и предложении на должности продавца. Продолжить этот график можно данными на апрель 2012 года. Прирост количества вакансий по отношению к марту 2012 года составил 12%, Прирост количества резюме к прошлому месяцу составил 3.2%. Отношение предложения и спроса в апреле 2012 года по группе «Продажи» составило 2.3 резюме на одну вакансию. Что обозначают эти цифры для руководителя? В первую очередь сравнительно недавно в стране был кризис, и на рынке труда было множество желающих работать продавцом. За последние два года постоянно нарастала нехватка желающих работать продавцом!!! Это приводит к снижению качества новичков приходящих на эту должность, а так же увеличению требований по заработной плате со стороны опытных менеджеров по продажам. Интересное наблюдение: в одной крупной компании федерального уровня 2 года назад набор проходил по принципу: написал объявление – выбирай лучших кандидатов. А в настоящий момент проходит по принципу: позвонил кандидату, уговорил приехать – уговорил работать в этой компании. С чем связано подобное распределение. Мнений множество, например снижение спроса на работу продавца связывают с:
Важна не столько причина, сколько последствия и методы преодоления сложившейся обстановки. Учитывая формирование конкурентной среды на рынке труда, меняются и способы взаимодействия с кандидатом и рынком труда в целом. В предложенной таблице представлены сравнения двух подходов к подбору персонала.
В ближайшей перспективе, если не произойдут экономические потрясения, способные отразится на тенденциях рынка труда, традиционный подход к подбору персонала приведет к формированию дефицита продавцов в организации или неоправданному росту заработных плат. Применение проактивного подхода позволит сделать акцент на индивидуальность кандидата и обеспечить лояльность кандидата к компании через использование современных подходов к обучению. В проактивном подходе адаптация на период испытательного срока проводится с привлечением непосредственного руководителя, который организует и проводит мини тренинги по различным темам. Выступает в роли менеджера – тренера. Современный руководитель все больше времени уделяет процессу обучения сотрудников. Передача неопытного сотрудника стороннему тренеру не позволяет настолько эффективно и последовательно формировать правильное поведение продавца, как это сделает менеджер – тренер. Так как информация от тренера не всегда совпадает с личным опытом продаж каждого руководителя в компании. Профессиональный менеджер – тренер может не только проводить обучение, но и осуществлять «полевое» сопровождение продавца и оценивать динамику его навыков. P.S. Следует заметить, что существует альтернативный путь решения сложившейся ситуации – это внедрение систем автоматической продажи (без участия менеджера или с минимальным его участием). В частности для розничных магазинов это создание интернет магазинов и MLM структур, а для дистрибуции создание общих каталогов заказа продукции с интеграцией в информационную систему клиента, маркетинговые программы, создание магазинов cash&carry.
С уважением, Смирнов Николай Бизнес тренер, сертифицированный коуч (ICF)
КомментарииКомментариев пока нет |
Смотрите новое предложение:
Серия тренингов "Мотивационный менеджмент"с подарком.
