Программа тренинга «Продажи объектов недвижимости»

Цель программы: развитие навыков работы с клиентом по телефону, а так же ведение переговоров с клиентом на объекте.

Содержание программы:

Телефонные переговоры

Как влиять на клиента по телефону? Принципы составления скриптов для работы по телефону. Искусство ведения беседы по телефону. Техники создания интриги.  Влияние интонации на результаты беседы. Техники присоединения к клиенту по голосу. Создание повода для посещения объекта или офиса. Как вовлечь клиента в  работу по телефону и пригласить на встречу?

Ценности  объекта и сравнение с конкурентами

Как формировать ценности объекта у клиента? Технологии выяснения потребности и мотивов покупки. Вопросы формирующие потребности. Исследование потребительских мотивов. Подключение к  мотивам и создание ценности продукта. Принципы исследования предложений конкурентов, навык получения достоверной информацией. Позиционирование конкурентных преимуществ. Как заинтересовать клиента в предложении?

Обсуждение условий продажи

Как обосновать свое предложение?  Создание матрицы переговоров. Этапы переговорного процесса. Превентивные действия для обоснования цены. Принципы обоснования цены. Эффективное развитие  условий и конкурентных преимуществ. Как увеличить рентабельность сделок?  

Подведение к закрытию сделки

Как эффективно завершать сделку? Типы возражений. Алгоритм работы с возражениями. Этапы принятия решения о покупке. Последовательное подведение клиента с покупке. Методы аргументации. Привязка аргументации к потребностям. Методы быстрого принятия решения. Подведение к подписанию договора.  Как работать с долгим принятием решения?

Методы обучения:

Занятие проводится по схеме: теоретический блок – практическое отработка теории – групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются кейсы, примеры из практики, деловые игры, групповая и индивидуальная работа. 

Время проведения: 10.00. – 18.00. (2 дня).

Ожидаемые результаты:

1. Отработка алгоритма входящего звонка
2. Формирование информационных поводов для встречи с клиентом
3. Технология исследования потребности клиента
4. Развитие навыка позиционирования ценности продукта
5. Отработка навыка обоснования цены
6. Предоставление технологии эффективного сравнения с конкурентами
7. Развитие умений работать с долгим принятием решения

Запросить дополнительные материалы...