« Назад
Целевая аудитория:
Руководители продающих подразделений, собственники самостоятельных проектов в сфере IT (StartUp), инфобизнес, менеджеры по продажам в сфере В2В
Цель тренинга:
Формирование и развитие навыков активных продаж, а также ведения переговоров о продаже программного обеспечения и комплексных решений для бизнеса
В программе тренинга:
Низко затратный маркетинг
Как создать позиционирование своей продукции на рынке? Определение ЦА, генерация возможных каналов продвижения. Использование бесплатных или низко затратных решений: выгоды и недостатки. Концепция продвижения и поддержание интереса. Создание поля рекомендаций и партнерского взаимодействия. Что может сделать каждый?
Активный поиск клиента
Как найти клиента? Определение ЦКГ и способов выхода на контактное лицо. Типовые решения для бизнеса. Определение «локомотивов», ЛПР и ЛВПР. Преодоление секретарского барьера, подготовка к беседе. Оценка конкурентных преимуществ своего предложения. Создание уникального предложения для бизнеса. Как выиграть переговоры до их начала?
Телефонные переговоры
Как влиять на клиента по телефону? «Воронка втягивания» для телефонного разговора. Принципы составления скриптов для работы по телефону. Искусство ведения беседы по телефону. Техники создания интриги. Влияние интонации на результаты беседы. Техники присоединения к клиенту по голосу. Создание информационного повода для следующего звонка. Как вовлечь клиента в работу по телефону?
Деловой этикет и деловая переписка в мессенджерах
Как общаться эффективно с любым человеком? Деловой этикет как основа эффективной продажи. Правила переписки в коротких сообщениях. Особенности написания предложения о сотрудничестве и коммерческого предложения. Как сделать так чтобы ваше письмо прочитали и ответили?
Выявление потребностей и определение потенциала
Как определить потенциальные возможности клиента? Отличия потребности и потенциала клиента. Принципы нормализации продажи. Алгоритм выявления существующей потребности, формирование потребности в новом продукте. Как правильно задавать вопросы?
Переговоры об условиях
Как отстаивать интересы компании в переговорах? Этапы переговорного процесса, способы обсуждения цены и условий поставки, технология формирования предложения, эффективная аргументация, матрица условий для переговоров, обоснование цены и калькуляция стоимости, кому и как давать скидки, ценности скидки клиенту. Как работать со скидками?
Долгосрочное сопровождение клиента
Как ускорить принятие решения об оплате? Этапы воронки продаж. Способы ускорения продвижения клиента по этапам воронки продаж. Методы фиксации договоренностей. Особенности консультативных продаж. Методы расширения сделки в процессе сопровождения. Как продавать дополнительный сервис и расходные материалы?
Методы проведения:
Формула результативности 20/80 (20% теории и 80% практики). Тренинг проходит в различных форматах: интерактивные мини-лекции, ролевые и ситуативные игры, дискуссии, работа в малых группах, упражнения в парах, индивидуальная тренировка.
Время проведения: 10.00. – 18.00. (3 дня)
Ожидаемые результаты участников:
1. Участники смогут вести деловые переговоры по телефону и вести переписку с клиентом.
2. Участники научаться умело задавать вопросы клиенту и определять потребность в продукции
3. Участники будут эффективно вести переговоры о цене и условиях сделки.
4. Участники получат способ выбора наиболее эффективного стиля ведения переговоров с ЛПР и ЛВПР
5. Участники освоят инструменты ведения клиента по воронке продаж
6. Участники структурируют знания по презентации продукта
7. Участники смогут получить обратную связь от тренера, а также поделиться собственным опытом
Заказать бесплатные материалы тренинга...
|
