« Назад
Цель программы: обучение искусству трансформации давления оппонента в переговорах, в сторону ослабления или возврата обратно.
Целевая аудитория: руководители, переговорщики, менеджеры по продажам, менеджеры по закупкам
Содержание программы:
Принцип Ай Ки (гармония)
Ключевые ценности при проведении переговоров. Объединение: целей, планируемых действий и собственной энергии. Правила оценки оппонента до встречи и выбор эффективной стратегии переговоров. Проверка целей на дисбаланс и экологию отношений с клиентом. Инициатива в переговорах и методы разрушения гармоничных переговоров. Техники расслабления во время переговоров. Техники направления своей энергии на свои цели. Как сохранить гармонию на переговорах?
Принцип Рей ки (ритуал)
Создание ритуального пространства переговоров. Управление уровнем формальности переговоров. Правила этикета в различных форматах переговоров, необходимость их соблюдения и способы преодоления излишней формальности. Имидж на переговорах. Как управлять этикетом в свою пользу?
Принцип Ма ай (положение)
Психологическая дистанция на переговорах. Расположение в пространстве и создание психологического комфорта и дискомфорта. Контроль взгляда и давление на партнера через демонстрацию готовности к жестким переговорам. Невербальные маркеры слабости и силы, жесты давления и расслабления оппонента. Как сохранять удобную дистанцию?
Принцип Осаэ (контроль)
Постоянный контроль ситуации и действий оппонента. Тренировка умения постоянного наблюдения за изменениями состояний оппонента. Шкала состояний в переговорах. Выбор времени для контрдействия основанного на оценки изменения эмоционального состояния оппонента. Способы перехвата инициативы. Методы выравнивания состояний оппонента. Как контролировать переговоры от начала и до конца?
Принцип Авасе (одновременно)
Совместное движение. Выбор времени начала контрдействия. Тренировка умения одновременного влияния и согласования по степени воздействия. Действия: до начала давления, в момент начала давления, после начала давления. Как успеть выполнить контр манипуляцию?
Принцип Ирими (вход)
Неожиданный вход в зону комфорта оппонента. Способы быстрого входа, использование слабостей в дополнительной информации в переговорах. Тренировка навыка использования неожиданного входа. Как разрушить манипуляции сокращением дистанции и перенаправлением давления в зону комфорта оппонента?
Принцип Тенкан (колесо)
Перенаправление давления в сторону. Способы отклонения направления давления в сторону от цели оппонента. Тренировка умения использовать смену направления в переговорах. Как управлять течением разговора и отклонять или перенаправлять аргументы оппонента?
Принцип Кудзуси (баланс)
Выведение из равновесия. Принцип «тяни – толкай» в переговорах. Использований атакующей или защитной позиции оппонента для выведения его из равновесия. Уровень необходимого и достаточного дисбаланса. Техники использования дисбаланса в переговорах. Как управлять психологическим равновесием оппонента?
Методика проведения:
Отношение теории и практики 20/80. Тренинг проходит в дискуссиях, решении практических кейсов и бизнес симуляций. Наиболее сложные для понимания навыки демонстрируются тренером.
Продолжительность: три дня с 10-00 до 18-00
Ожидаемые результаты:
1. Получение нового, уникального инструмента ведения переговоров в жестком стиле
2. Отработка умений расслабляться и действовать спонтанно в переговорах под давлением
3. Отработка навыков снижение и перенаправление давления в переговорах
4. Развитие умений смотреть и видеть, слушать и слышать оппонента
5. Отработка навыков ведения переговоров в сложных ситуациях
6. Отработка навыков контроля над переговорным процессом
7. Отработка умений создания и сохранения гармоничных отношений в контрагентом
Заказать дополнительные материалы...
|
